12生肖与做营销:从生肖性格特征谈销售人员素质
做了十多年市场，近来有意亲自干一回销售。应聘了数不清的销售经理职位，结果都是不了了之。看来销售工作也不是谁想干就能干的。很多人都把销售人员视为特殊的一群。学历和年龄要求可以不高，但对素质和销售从业资历却特别在意。在各类企业培训中，销售培训最为常见。销售人员的行情随经验增加而增长。相比起来，销售工作最能激发一个人的潜能和智慧。因为销售是与活生生的人打交道。人是最高级的灵长类动物。销售工作要采取各种手段，把人类最不舍得的钱财弄过来，而且还是在其自愿主动地前提下。一个普通人通常难以胜任这项工作，必须借助一些动物的天赋禀性，才能成为一名合格的销售人员。关于销售人员必备素质的论述很多，归纳起来几乎达到一个完人的境界。按照这些要求，不仅我本人达不到标准，各位看官及大多数现行销售分子恐怕都得改行。既然没有希望成为其中一员，就采取一个最贴近的立场予以观察，看一看优秀销售人员到底应该具备哪些素质，以及自己还有多少差距。旁观者清，也许我的结论比销售人员自己总结更为客观准确。
我一直发现有这样的有趣现象：动物的禀性和人类的个性有惊人的相通之处。有些人喜欢吃肉，有些人偏爱素食;有的人虎虎生威，有的人猴精猴精;有的人胆小如鼠，有的人坚韧似牛;有的人憨厚如猪，有的人狡猾如蛇。人类既然是最高级动物，个性中带有一种或几种动物天性本能并不奇怪。每个人侧重不同，形成丰富多彩的人类社会。偶然想起中国十二生肖，竟然发现其中很多奥妙。原来优秀销售人员必备的素质，恰好可以用这十二种动物来代表。至于其他动物为什么没有列入其中，我想古人祖先自有道理。比如说猫为什么不可以成为销售人员榜样呢?可能是因为猫爱偷腥，忠诚度也不可靠。另外，哪个销售人员有九条命?老鹰太孤傲，狗熊要冬眠，熊猫命金贵，鱼虾腥气重，狐狸不好管，天鹅够不着，等等。这些特点对销售人员都是不合适的。
我们还是仔细研究一下这十二生肖：
一、鼠——善于沟通
龙生龙，凤生凤，老鼠的儿子会打洞。老鼠的沟通能力是一流的，世界公认。凡是有人居住的地方，就一定有老鼠打洞穿行的痕迹。老鼠无处不在，就像销售人员遍地奔跑一样。不是把直销团伙称作老鼠会吗?真是十分贴切生动。办公室门前的“谢绝推销”，与街头巷尾“消灭鼠害”有异曲同工之妙。沟通交往是销售人员必备的首要素质。老鼠口齿伶俐，嗅觉灵敏，无孔不入，低调钻营的风格，翻译成营销From EMKT.com.cn语言就是善于表达，擅长沟通，信息灵通，善抓机会，客户至上，闷声发财。而这正是不少销售人员所缺乏的。销售人员不仅要成为个人与个人之间沟通的高手，还要成为企业与客户之间的沟通桥梁和传播渠道。即向客户传递企业产品和服务信息，向企业反馈客户意见和建议，如同老鼠形成四通八达的沟通网络。当然老鼠有点鼠目寸光，大吃大喝，破坏财物，乱拉屎尿的小毛病。但就沟通能力而言，其他动物难以望其项背。据称，老鼠的基因组序列与人类最为接近。可见老鼠排在十二生肖之首是有科学依据的。如果要选一种动物作为营销行业的吉祥物，我看老鼠当仁不让，非其莫属。鼠年自然就是销售人员的本命年。全世界(至少在中国)应该设立一个营销节，就以本文发表之日(2009年3月18日)为佳。或者干脆将元宵节定为营销节，不仅谐音好记，还因为这天正好是销售人员收拾休闲心情重新开始奔忙的日子。
二、牛——长于坚韧
今年是牛年，关于牛的溢美之词已经很多。面对销售过程中各种轻慢、不屑、误解、排斥、敌意、挫败、压力、紧张等等境遇，销售人员唯有耐心，坚忍，没有辩解和逃避的余地。销售有时并不需要太多技巧，只要坚持不懈，就一定有机会成功。不轻言放弃，不畏惧躲避。牛给人一种厚重，守信，诚实，可靠的印象，这些都是优秀销售人员身上宝贵的品质。牛吃的是草，挤出的是奶，而这正是各位老板对销售人员最大的期望。销售人员还应该有一付蛮牛一样的体魄才能更好的胜任工作。
三、虎——富于激情
强烈的欲望是成功的动力。充满激情的销售人员必然富有感染力和吸引力，特别容易营造出热烈亲和的销售氛围，打动周边每一个人。热爱成就一切。一个内心缺乏真善美的销售人员不会散发出感人的魅力，也绝对不会有多大成就。但激情不是煽情，不能哗众取宠，卖弄风骚。真正的激情发自内心，源于自己对产品、企业、事业乃至人生的真情热爱。表演出的激情与欺骗无异。真正的激情传递出的是自信，真诚，热心，积极，关爱等等。没有激情，以上一切都无从感受。
四、兔——谦于言行
兔子长着一对长长的耳朵，提醒人们最好的交流是聆听别人的意见。销售人员切忌滔滔不绝，强词夺理，自以为是，好为人师，生拉硬拽，咄咄逼人。初涉入们和令人生厌的销售人员最容易犯此毛病。更多的时候要摆出一种谦逊恭敬的态度，向客户和他人虚心讨教学习。真正的销售高手语言通常不多，但总恰到好处，画龙点睛。通过循循善诱，引人入胜的语言和动作掌控局面，调动情绪，吸引关注，激发欲望。张牙舞爪，口沫四溅的表演只会吓跑真正的客户。